SUA
FORÇA DE VENDAS PRATICA A VENDA CONSULTIVA?
João Baptista Vilhena
Diretor do MVC
1.- PRÉ-VENDA
a) Em minha organização, os vendedores
procuram conhecer todos os aspectos da situação do cliente, em especial sua cadeia de
valor, de forma a conhece-la tão bem ou melhor que o próprio cliente antes de marcarem a
visita de vendas.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
b) Em minha organização, os vendedores
procuram identificar os pontos fortes e fracos do cliente e de seus principais
concorrentes.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
c) Em minha organização, os vendedores
procuram identificar as necessidades, desejos e preferências dos clientes finais dos
nossos clientes.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
d) Em minha organização, os vendedores procuram identificar as pessoas que participam
do processo de compra e seus papéis na compra a fim de adequar sua abordagem a cada um
deles.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
e) Em minha organização, os vendedores
conhecem a fundo nossos produtos e serviços a fim de identificar em que situações eles
podem servir de solução para os problemas dos clientes.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
f) Em minha organização, os vendedores
conhecem bem a trajetória tecnológica do setor de negócios do cliente, identificando
possíveis descontinuidades.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
g) Em minha organização, os vendedores
identificam, ainda na pré-venda, que informações deverão ser buscadas quando estiverem
frente-a-frente ao cliente.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
h) A organização disponibiliza aos
vendedores os recursos indispensáveis para a coleta das informações necessárias para a
venda.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
i) Os vendedores iniciam a venda de forma
profissional, apresentando-se a apresentando a empresa à qual representam.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
j) Os vendedores têm conhecimentos e
habilidades suficientes para conduzir a entrevista visando incentivar o cliente a dela
participar e a conseguir as informações que faltam.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
k) Os vendedores praticam a escuta ativa,
ou seja, permitem o cliente expor suas necessidades e buscam identificar necessidades
não-declaradas e problemas não-identificados (lêem nas entrelinhas).
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
l) Os vendedores estão conscientes de que
o objetivo da relação comercial é a criação e manutenção de relacionamentos de
longo prazo em detrimento de, tão somente, vender um produto ou serviço, e agem dessa
forma.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
m) Os vendedores estão conscientes de que
devem ajudar o cliente a estabelecer objetivos e metas para seu negócio e a identificar
todas as possíveis formas de alavancar seu desempenho.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
n) Os vendedores estão conscientes de que
devem identificar e enfatizar como seus produtos e serviços solucionarão os problemas
dos clientes em detrimento da ênfase em benefícios e características.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
o) Os vendedores comunicam-se
eficientemente com as demais áreas da empresa de forma a garantir que não prometerão
mais aos clientes do que poderão cumprir.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
p) Os vendedores somente procuram fechar a
venda quando têm certeza de que identificaram a melhor solução para os problemas do
cliente.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
3.- PÓS-VENDA
q) Os vendedores e gerentes de vendas
atuam de forma a garantir que as promessas feitas na venda serão cumpridas pelas demais
áreas da empresa.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
r) Os vendedores acompanham, de forma
adequada, a implementação da solução proposta.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
s) Os vendedores certificam-se e garantem
a solução dos problemas dos clientes, mesmo quando a responsabilidade final de uso é do
cliente.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
t) Os vendedores mantêm ágeis canais de
comunicação com o cliente, fazendo follow-up e resolvendo prontamente qualquer problema
que surja na implementação da solução.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
4.- SISTEMAS GERENCIAIS
u) Os processos de recrutamento e
seleção enfatizam a escolha de vendedores capazes de construir e manter relacionamentos
e cumprir promessas em detrimento de vendedores hábeis em fechar vendas.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
v) Os programas de treinamento enfatizam o
desenvolvimento de competências de relacionamento em detrimento de técnicas de vendas.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
x) Os sistemas
de avaliação e remuneração enfatizam a manutenção do relacionamento e a satisfação
do cliente em detrimento do volume de vendas.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
w) A gerência comercial mostra-se presente e apóia o trabalho dos vendedores em situações
difíceis ao invés de cobrar apenas números frios.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
y) A área de vendas é vista como
importante fonte de informação e conhecimento para a atuação da empresa.
( ) Concordo plenamente
( ) Concordo parcialmente
( ) Não concordo nem discordo
( ) Discordo parcialmente
( ) Discordo plenamente
ANÁLISE DE RESULTADOS
Escreva, nos parênteses, a quantidade de respostas obtidas em cada opção, multiplique
pelo numeral indicado ao lado de cada opção e conte os pontos obtidos.
( ) Concordo parcialmente
(multiplique por 4)
( ) Não concordo nem discordo
(multiplique por 3)
( ) Discordo parcialmente
(multiplique por 2)
( ) Discordo plenamente
(multiplique por 1)
CLASSIFICAÇÃO
A equipe de vendas de sua empresa ainda pratica a venda por
estímulo-resposta. Os vendedores mostram-se menos interessados em oferecer soluções
adequadas para os clientes e mais interessados em fechar a venda a qualquer custo, o que
pode acarretar problemas para o futuro da empresa. Identifique onde estão os principais
problemas e elabore um plano de ação visando solucioná-los.
b) Entre 50 e 80 pontos:
Sua equipe de vendas já começa a apresentar sinais de melhorias,
embora ainda esteja distante da venda consultiva. Em determinados aspectos os vendedores
atuam adequadamente, em outros, continuam a utilizar práticas antiquadas. Identifique os
problemas e elabore um plano de ação.
c) Entre 80 e 110 pontos:
A equipe de vendas de sua empresa está quase praticando a venda
consultiva. Faltam pequenos ajustes, possivelmente fáceis de serem identificados e
corrigidos.
d) Acima de 110 pontos:
Parabéns. Sua equipe de vendas atua visando criar um forte
diferencial para a empresa. Aborda o cliente adequadamente e tem forte capacidade de
garantir sua fidelização. Contudo, não esmoreça. Lembre-se que se não for feito um
trabalho de manutenção, ela pode perder rendimento.
Instituto MVC
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