Como reconhecer uma boa oportunidade?
por Sergio Buaiz
Talvez você tenha
sido convidado para uma reunião de negócios, ou então ouviu falar de uma oportunidade
que dá muito dinheiro, mas não sabe exatamente do que se trata.
Quem sabe um amigo
ou parente esteja envolvido com isso, ou o vizinho tenha colado adesivos no carro, ou
puseram um folheto por baixo da sua porta, enfim, não sei de qual forma, mas é provável
que as redes de distribuição já estejam muito próximas de você.
Os empreendimentos
de base domiciliar são uma tendência mundial que não pára de crescer, pois ocupam a
enorme lacuna deixada pelo desemprego, oferecendo às pessoas comuns uma possibilidade
real de terem o seu próprio negócio.
É um sistema muito
inteligente, que pega carona em alguns princípios vencedores do franchising: redução dos riscos pela economia de
escala, capacitação, marketing e assessoria especializada, em um padrão duplicável de
sucesso.
É como se fosse uma
franquia pessoal, em que o empreendedor não precisa investir em ponto de venda,
contabilidade e funcionários. Basta adquirir alguns materiais de apoio e treinamento para
iniciar o seu próprio negócio comercial.
Da mesma forma que
no varejo, franchising e em todos os canais de
distribuição existentes, vários intermediários são remunerados no caminho entre a
fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos sistemas de vendas diretas e
marketing de rede, alguns desses intermediários são pessoas físicas.
Como resultado,
forma-se uma rede capilarizada de distribuição, capaz de levar esses produtos para as
localidades mais remotas do País.
COMO FUNCIONA ESTE NEGÓCIO?
Cada empresa tem a
sua própria regra, mas é comum que o interessado tenha que adquirir um kit de negócios
(folhetos, manuais, termo de adesão e outros itens promocionais) e alguns produtos para
iniciar o seu próprio negócio. Nas principais empresas, esse investimento costuma variar
entre R$ 30 e R$ 300 para quem deseja começar como vendedor/promotor, e R$ 300 a R$ 3.000
para quem deseja começar como empreendedor (inclui pequenos estoques e treinamentos
especiais de liderança).
Nos dois casos, o
interessado torna-se distribuidor independente, tendo o direito de adquirir os produtos da
empresa em condições especiais para auto-consumo ou revenda em sua região. Normalmente,
se pratica um desconto de 30% a 50% para os distribuidores, e isso permite um lucro bem
interessante sobre as próprias vendas.
Entretanto, assim
como na franquia ou em qualquer outro negócio, o sucesso de um empreendedor está
diretamente ligado a sua habilidade de atrair e manter clientes para seus produtos e
serviços. Ou seja, o simples fato de adquirir o kit de negócios, estoque ou treinamento
não garante sucesso a ninguém.
Se você abrir uma
padaria, consultório odontológico, escritório de advocacia, terá que investir algum
tempo e dinheiro em marketing. Caso contrário, é provável que logo tenha que fechar as
portas. Nas vendas diretas e marketing de rede, não poderia ser diferente. Apesar da
maioria dos envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do céu, a realidade se mostra
implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da sereia e não fazem o trabalho que deve
ser feito. Como conseqüência, a seleção natural acontece.
Infelizmente, alguns
empreendedores mal-intencionados promovem esse tipo de oportunidade como se fosse mais
fácil do que realmente é. Por terem uma visão limitada ou distorcida, eles se
aproveitam da inexperiência alheia para fazerem seus distribuidores acreditarem em
projeções ilusórias, gerando falsas expectativas e a conseqüente frustração. Dessa
maneira, conseguem arregimentar grandes equipes em um curto espaço de tempo, ganham
dinheiro e depois assistem a própria derrocada.
Em contrapartida,
aqueles que realmente compreendem a essência deste negócio, são capazes de gerar
resultados surpreendentes, ajudando outras pessoas a melhorarem suas condições de vida.
Há cada vez mais exemplos de brasileiros que estavam desempregados, sem perspectivas, e
considerados incapazes de competir no mercado de trabalho tradicional, que hoje conseguem
se destacar em suas empresas.
O que dizer de um
ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos superiores a R$ 10.000 por mês? E um
ex-empresário quebrado, que pagou suas dívidas de US$ 100.000 em um ano e agora tem
ganhos superiores a R$ 50.000 por mês? Ou então, os milhares de aposentados,
ex-viciados, engenheiros, donas de casa, caminhoneiros, médicos, advogados, ex-detentos,
economistas, professores, estudantes que recebem rendimentos acima de R$ 3.000 por mês,
por liderarem suas próprias equipes de distribuição?
Não é fácil, mas
é possível. Ao longo desses dez anos, assistindo a transformação acontecer na vida de
tantas pessoas, me apaixonei completamente por esse sistema.
Eu poderia contar
inúmeras histórias de sucesso, mas depois de conhecer o que se passa nos Estados Unidos,
Japão e Europa, fica difícil comparar. Parece que os brasileiros não entenderam direito
como funciona e, mesmo aqueles que têm resultados, ainda não sabem extrair o que há de
melhor nesta oportunidade.
OS DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO
Depois de editar o
único jornal especializado no assunto entre os anos de 1996 e 1999, tive a oportunidade
de interagir com líderes e executivos das principais empresas. Muitos foram meus
assinantes e até hoje mantêm comigo ótimas relações.
Pela posição
privilegiada que ocupava, assisti de perto o surgimento de novas empresas, que alcançaram
números fabulosos e depois fracassaram. Também vi redes inteiras desmoronarem dentro de
empresas sérias, ao mesmo tempo em que estudava o que acontecia lá fora, nos mercados
mais desenvolvidos. Virei escritor, consultor e treinador, e atualmente participo da ABEVD
– Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, na condição de
sócio-fornecedor, como Presidente da Chance Network.
Hoje, posso afirmar
que conheço pessoas que estão ganhando bem, por formarem equipes de distribuição a
partir de suas próprias residências. Entretanto, sei que nem todas conseguirão manter o
mesmo nível de ganhos nos próximos anos, porque estão cometendo erros de marketing que
não conseguem ver. Alguns líderes estão recebendo pequenas fortunas, desfilam em carros
importados e posam de bem-sucedidos, mas não conseguem construir algo realmente sólido e
sustentável. Ou seja, estão reconstruindo seus grupos há alguns anos e pensam que o
negócio funciona assim mesmo.
Da mesma forma, vejo
algumas das melhores empresas sendo comandadas por executivos inexperientes, que cometem
erros de gestão, principalmente no que se refere à preservação do capital humano e
relações que mantêm com suas lideranças. Infelizmente, isso vem acontecendo com muita
freqüência aqui no Brasil.
Em meio a tudo isso,
recebo muitas mensagens de pessoas buscando informações sobre “empresas
sérias” ou dicas para identificar as “melhores oportunidades”, como se
fosse uma receita de bolo igual para todos. É uma pena, mas não existe isso.
Eu poderia citar
meia-dúzia de oportunidades que estão vivendo bons momentos no Brasil, mas jamais
garantir o êxito delas a longo prazo. Querer que eu aponte a melhor oportunidade do
mercado, é o mesmo que esperar que o banco preveja as ações que mais irão crescer nos
próximos dois anos. É simplesmente impossível!
COMO IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA
VOCÊ ?
Abaixo, apresento
alguns indicativos que eu uso pessoalmente, para separar o joio do trigo. Após todos
esses anos, descobri que, para identificar uma boa oportunidade neste mercado, é
necessário analisar os seguintes aspectos:
1 – A empresa
tem uma linha de produtos de qualidade realmente diferenciada, com preços compatíveis,
em um mercado promissor? Ou seja, produtos que o cliente final vai desejar adquirir após
uma demonstração impactante e verdadeira (e que deixará o cliente satisfeito a longo
prazo)?
2 – A empresa
tem uma missão clara, digna e capaz de inspirar suas equipes? Seus fundadores e
principais executivos devem estar comprometidos com esses valores, que não podem ser
apenas o lucro financeiro. Qualquer empresa deve promover algum bem considerável nas
comunidades em que atua para ser sustentável.
3 – A empresa
oferece um plano de oportunidades reais, que permita a todas as pessoas comprometidas
ganharem dinheiro rapidamente, com as próprias vendas ou em pequenas equipes? Isso é o
que sustenta as grandes redes (bônus e segurança) a longo prazo.
4 – A empresa
oferece um sistema de treinamento que realmente forme e oriente os líderes a apoiarem
suas equipes? Marketing de Rede não é apenas um processo de empilhar muitos contratos e
esperar que a recompensa caia do céu, como uma dádiva.
5 – A empresa
está legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital e estrutura necessária para
suportar a rápida expansão que a combinação dos fatores anteriores pode resultar?
Se você pedir para
qualquer ex-distribuidor que tenha se desiludido com esse sistema, refletir sobre a
oportunidade que conheceu, perceberá que um ou mais desses quesitos falharam.
As empresas que mais
se aproximam da perfeição são as gigantes internacionais, pois elas certamente
conseguiram preencher todos esses quesitos em seu mercado original. Entretanto, quando
vêm para o Brasil, é preciso analisar se os executivos locais são capazes de reproduzir
o mesmo padrão por aqui. Normalmente, eles falham na condução dos quesitos 2 e 4, por
quererem reduzir custos e não entenderem a importância do que estão fazendo (ou
deixando de fazer). Isso sem contar nas diferenças culturais e econômicas que precisam
ser adaptadas.
No que se refere ao
quesito 5, é importante ressaltar que as empresas brasileiras e filiais das gigantes
internacionais competem de igual para igual. Por mais que se traga experiências e
recursos de fora, ninguém investe por muito tempo aqui sem obter resultados. Portanto, o
sucesso internacional não garante o sucesso local de ninguém. E vice-versa.
QUE RISCOS VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A CORRER?
Da mesma forma que
se deve analisar o perfil de um investidor para saber o risco que ele está disposto a
correr no mercado financeiro, é preciso analisar os riscos que o empreendedor está
disposto a correr quando inicia em um negócio de vendas diretas e marketing de rede.
Por exemplo: se uma
grande empresa internacional está entrando no mercado brasileiro, significa que você
terá produtos de qualidade reconhecida, credibilidade internacional etc. Além disso, se
ela emplacar por aqui, você terá uma estrutura forte para levar seus negócios para o
exterior. Entretanto, o sucesso dela no mercado local ainda é uma incógnita. Será que
ela vai se adaptar a nossa cultura? Será que os preços serão bons para o nosso mercado?
É mais arriscado do que entrar em uma empresa já estabilizada e com resultados para
apresentar aqui no Brasil.
Uma nova empresa
nacional também representa grandes riscos. Por mais capitalizada que ela esteja, ninguém
sabe se o modelo de negócios dela irá funcionar. Será que os executivos estão
preparados para administrá-la? Será que os clientes vão gostar dos produtos? Será que
ela vai saber conduzir o próprio crescimento? Só o tempo irá dizer. Entretanto, se ela
realmente der certo, você poderá ser um pioneiro e surfar na crista da onda!
Qual o seu perfil?
Prefere ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria de aderir a um sistema que já tem um
histórico de sucesso para apresentar aqui no Brasil? Se escolher a opção mais
conservadora, pode ser que não encontre a mesma velocidade de expansão, e talvez a marca
já seja conhecida pelos seus contatos, mas terá uma estrutura melhor para trabalhar.
Enfim, só você sabe o risco que está disposto a correr.
VOCÊ ADMIRA SEUS LÍDERES?
Para completar, não
basta ter uma empresa com todos esses quesitos, se a o seu líder for incompetente,
anti-ético, interesseiro, imaturo...
Infelizmente, a
maioria dos líderes brasileiros não têm a menor idéia sobre a arte de liderar. 99,9%
dos líderes brasileiros pensam demais no próprio sucesso e não percebem que este é um
negócio coletivo. Não adianta crescer e deixar todos os seus distribuidores
“pastando”, pois algum dia eles vão acordar e pular fora.
A única forma de
construir uma real liberdade financeira é formar novos líderes em sua organização, se
desenvolvendo como seres humanos melhores e ganhando cada vez mais dinheiro. Caso
contrário, a rede despenca. Por isso, posso afirmar que a maravilha do Marketing de Rede
ainda não foi compreendida no Brasil.
Depois de todo o
intercâmbio internacional que fiz com grandes mestres como John Milton Fogg, Randy Gage,
Richard Poe e John Kalench, percebo o quanto os líderes brasileiros são despreparados.
Ainda não entenderam nada sobre este negócio.
Quer um exemplo
simples? A maioria dos ex-distribuidores brasileiros desistiram porque foram pressionados
demais. Muitos tiveram que comprometer seus laços familiares e sociais, dedicando todo o
tempo livre (noites, finais de semana etc) ao Marketing de Rede, como se isso fosse um
requisito básico para o sucesso neste negócio. Obviamente, isso gera desgaste,
frustração e desistências em massa.
Talvez não seja por
mal, mas a verdade é que, quanto mais fanático, chato e insensível você se torna, pior
líder você é. Por que? Ao invés de atrair e manter pessoas ao seu lado, você as
afasta. Quem quer estar com um líder “xarope” que abandona a família para
viver em função do trabalho? Quando as pessoas vêem o Diamante ou Presidente
trabalhando feito um doido, elas pensam: “não é isso que eu quero para o meu
futuro”.
Dá para entender
porque as redes desses “líderes” têm que ser reconstruídas sempre??? Ninguém
agüenta ficar muito tempo ao lado deles. As pessoas não querem um novo patrão!
Agora imagine algo
diferente. Oferecer uma oportunidade real, em que as pessoas dedicam de 8 a 10 horas
semanais, sem essa correria desenfreada e todas as pressões que os outros fazem por aí.
Um projeto de dois a cinco anos, realmente flexível, em que você não precisa faltar ao
aniversário da sua filha para provar que está comprometido. Você desistiria? Será que
os outros desistiriam? Provavelmente a sua rede cresceria de forma mais lenta, mas a
retenção seria absurdamente maior, pois a sua imagem não seria a de um chato, e sim de
um grande amigo, companheiro e professor. Isso é Marketing de Rede!
Para liderar uma grande organização sólida e fiel, você deve conquistar a admiração
das pessoas, e não o repúdio. Este é um negócio de relações humanas, e não de
dinheiro pelo dinheiro. Percebe as diferenças?
Um verdadeiro líder jamais faria Marketing de Rede para ficar rico. Ele quer ser feliz, ao lado da esposa e dos filhos. Quer ter um trabalho flexível, que lhe permita dedicar algumas horas semanais para estudar violão e se encontrar com os amigos.
O verdadeiro líder
quer ter um bom carro e uma boa casa, mas não está preocupado que seja o carro mais caro
do mundo. Ele quer é ter paz de espírito e se sentir bem perante as outras pessoas. Quer
que a sua rede admire o seu exemplo, por ser alguém que realmente as ajuda a alcançarem
o que desejam... e assim elas nunca mais vão se afastar dele.
Por isso, tão importante quanto a empresa,
são as lideranças. Pense nisso.
Saiba mais em ABEVD - Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (http://www.abevd.org.br), que congrega as principais empresas deste mercado, a citar: Avon, Natura, Tupperware, Jafra, Hermes, De Millus, Yakult, Amway, Herbalife, Nature´s Sunshine, Anew, Mary Kay, Nu Skin, Pierre Alexander etc.