Luiz Marins
Tive
a oportunidade e o prazer de participar de um seminário de três dias com o Professor Philip Kotler,
maior autoridade mundial de marketing e ainda com os professores John Stanton, um
dos mais renomados experts em marketing de nicho do mundo; Roger Blackwell,
conhecido como a maior autoridade mundial em comportamento do consumidor e Heinz Goldmann, considerado
o maior especialista em vendas da Europa.
A
massa de informação, conceitos, definições que esses maiores “gurus”
internacionais nos passaram foi simplesmente incrível. Mas o que mais me impressionou é
que todos eles, sem exceção, reforçaram conceitos simples e básicos e que fazem o
sucesso de uma empresa nos dias atuais, como por exemplo:
· Tenha
em sua empresa somente os melhores. Contrate sempre pessoas melhores do que você;
· No
mundo de hoje o que mais conta é o “relacionamento” entre pessoas. Por isso se
você quiser ter sucesso conheça cada um de seus clientes e relacione-se bem com ele;
· Seja
simples. Em tudo!
· Faça
o seu cliente ganhar tempo com você;
· Observe
atentamente e continuamente o comportamento de seus clientes;
· Não
basta “satisfazer seus clientes”. É preciso “encantá-los”;
· Tenha
foco. Sem foco nenhuma empresa vencerá no século XXI;
· Tenha
uma política de “caixa”. O que conta numa empresa é a sua capacidade de gerar
caixa;
· Cuide
bem da sua marca. Esse será seu grande capital;
· Faça
mais ações de “Relações Públicas”. Elas valem mais hoje do que muitas
ações de “propaganda e publicidade” tradicionais;
· Tenha
dados e informações sobre tudo – clientes, mercado, concorrência. E coloque “inteligência”
sobre esses dados. Analise.
De
fato, com a competição acirrada que temos hoje, o grande diferencial está nas pessoas.
Pessoas “mais-ou-menos” não servem mais. E, na verdade, nós temos tido muita
complacência com os “mais-ou-menos” em nossas empresas. Gente excelente é o
grande “segredo” das empresas de sucesso. E elas não existem sem que sejam
“formadas”, treinadas com constância, perseverança.
Estamos
na era do “One-to-One Marketing” ou seja, é preciso conhecer
profundamente cada um de nossos clientes. O que eles querem? Como querem? Como utilizam
nossos produtos ou serviços? Como podem pagar? Como desejam que entreguemos nossos
produtos ou serviços? Quem os influencia? Quais seus hobbies? O “mass-marketing”
ainda pode servir para alguns produtos de massa, mas para a maioria dos produtos é
preciso dirigir nossa ação para clientes individuais, cada vez mais. Assim, ter, manter
e colocar inteligência num database, através dos instrumentos de CRM (Customer
Relationship Management) e outros é fundamental. Mas a observação pertinente é que
não basta ter dados ou um bom software de CRM se a empresa não estiver preparada
para usar, pesquisar, analisar e colocar em prática ações concretas de relacionamento
com seus clientes e com seu mercado.
Daí
a importância do “Relacionamento”.
Todos os “gurus” foram unânimes em afirmar que ações de Relações Públicas são
hoje mais importantes para o sucesso do que a tradicional publicidade. É preciso que nos
façamos conhecer através de ações inteligentes de RP. Seja participando de ações de
comprometimento social, seja criando notícias favoráveis à nossa marca, seja
participando de eventos culturais e filantrópicos e estando presente na mídia
especializada e dirigida ao nosso mercado específico, as ações de relações públicas
têm se mostrados mais eficazes e de menor custo que páginas de publicidade em revistas
ou televisão.
Para
isso a ordem é observar os
comportamentos de cada cliente ou de um segmento. Somente pela observação acurada,
pesquisada, científica é que posso atender ao preceito do “one-to-one”.
Da
mesma forma é o conceito de fazer o cliente “ganhar tempo”.
Tempo hoje é um conceito fundamental para o sucesso empresarial. Não se trata de “deixar
de perder tempo”. Trata-se de perguntar: “Como o meu cliente pode ganhar
tempo com minha empresa em comparação com meus concorrentes?” Desde a informação, propostas, orçamentos,
logística, embalagem – como fazer meu cliente ganhar aquilo que nenhum dinheiro pode
comprar?
O
conceito de “foco” é
outro que a cada dia se torna mais essencial para o sucesso. Ninguém pode ser excelente
em tudo. A empresa e o profissional devem ter suas “excelências” percebidas
pelo mercado. Deixar os outros fazerem coisas que estão fora de nosso foco é uma
sabedoria dos vencedores. Isso libera energia e tempo para nos concentrarmos no que somos
realmente excelentes. Daí a necessidade de parcerias inteligentes – joint-ventures,
alianças estratégicas, terceirização comprometida – são conceitos que devemos
sempre reavaliar.
Da
mesma maneira, num mundo com um número crescente de competidores, com qualidade
semelhante e preços similares, o valor da marca torna-se
ainda maior. A marca é o que vai me diferenciar na cabeça, no coração e no bolso do
mercado. Uma marca vale o que ela consegue sustentar de preço. Num mercado onde
tudo vira commodity eu preciso realmente diferenciar a minha empresa com uma marca
forte, consistente e coerente.
E
ainda todos ressaltaram o que sempre vimos dizendo: “Sucesso, na
empresa é um cash-flow positivo”. Uma
política de caixa
rígida e fortemente enraizada como parte da cultura de uma empresa é fundamental para
qualquer ação no mercado de hoje.
E
como hoje não basta “satisfazer” mas é preciso “encantar”
e “entusiasmar”
o cliente e o mercado com nossa marca, produtos e serviços, a ordem é Seja Simples.
Faça tudo da forma mais simples e terá meio caminho andado.
Assim,
reafirmaram os gurus, com idéias claras, gente excelente, foco e relacionamento, as
empresas poderão se diferenciar e vencer os desafios do marketing e vendas para o século
XXI.
Pense
nisso. Sucesso!