SUA EMPRESA PRECISA TREINAR SUA FORÇA DE VENDAS ? COMO ESCOLHER UM TREINAMENTO QUE SEJA ORIENTADO A RESULTADO.

CLÁUDIO GOLDBERG

CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M. VIANNA

COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

As constantes mudanças nas características das organizações, a crescente competitividade,

o fenômeno da globalização , a adoção da estratégia de múltiplos canais de venda ,levou as companhias a buscar otimizar a eficácia do canal de venda ,inovando e ampliando os recursos alocados nesta área, onde técnicos ,engenheiros e demais colaboradores contribuem de forma efetiva no processo de relacionamento Empresa X Cliente.

Talvez este cenário ainda não seja a realidade da maior parte das empresas e sim próprio daquelas que são lideres de mercado , porem o papel da força de vendas e sua contribuição para os resultados almejados , traz uma nova agenda de preocupações neste período de transição. Sem dúvida a figura tradicional do vendedor deverá ser reinventada de forma a adquirir competências que adicionem valor e gerem resultados para as empresas .

Esta mudança de paradigma no processo tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber essas novas exigências , de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões , sabendo lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças decorrentes do novo ambiente de negócios.

Ações especificas com o objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas tornou-se fundamental , de forma que o segredo do sucesso está em TREINAR, TREINAR, e TREINAR..................

Contudo alcançar o alinhamento entre o desenvolvimento e capacitação destes profissionais com o tipo de produto e serviço que possuem para atender o mercado e a orientação para obter resultados de um maior número consistente de vendas lucrativas ,nem sempre estarão suportadas pelas iniciativas consistentes de treinamento .

Em verdade ,estamos falando de ações específicas cujo objetivo é adaptar e familiarizar os profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas . De uma forma simples , as ações de treinamento devem garantir o aprendizado necessário de informação e conceitos a serem transmitidos ,habilidades e atitudes a serem melhoradas ou modificadas no executivo de vendas

Todo processo de treinamento integrado para equipes de força de venda , deve ter como premissa à abordagem dos pontos abaixo indicados :

Transmitir conteúdo e conceito
Desenvolver habilidades
Aprimorar e modificar habilidades

Como resultado , a construção de um programa de treinamento que efetivamente traga sucesso para os objetivos e resultados perseguidos por uma organização ,segue um roteiro que se inicia com um diagnóstico detalhado das carências existentes nos departamentos de venda (levantamento das necessidades) que podem envolver desde a apresentação e postura de seus profissionais até a forma como fazem a prospecção e utilizam a abordagem e técnicas de venda e negociação . Após esta etapa , deve-se repensar os objetivos que desejamos alcançar ,lembrando sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente relacionada à clareza com que são definidos seus objetivos bem como a escolha do método aplicado .Assim sendo , se a dificuldade maior está no fechamento da venda ,pois ele não encontra argumentos para superar objeções do prospect ou cliente , pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento das habilidades de negociação . De uma forma geral , pela experiência de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes ,podemos afirmar que uma proposta de treinamento consistente deve envolver como objetivos dentre outros :

ü a criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização (o conceito de engenharia comercial);

ü O planejamento de ações de venda ;

ü As habilidades de negociação e técnicas de venda

ü A integração e comunicação dos conceitos de Venda de Valor e qualidade do serviço

O próximo passo , é definir o escopo do conteúdo que nada mais é do que aferir aspectos referentes à venda dentro do contexto mercadológico (processo de comercialização , papel do técnico , as fases da venda – pré-venda , Venda e pós-venda ,formas de abordar e prospectar clientes alvo e os famosos passos da venda – da apresentação ao fechamento).

Bom vocês diriam , estamos pois diante de um programa vencedor de capacitação na área de vendas ? Certamente que estamos no caminho correto , contudo é preciso atentar para a escolha do método de treinamento a ser utilizado, o que normalmente acaba sendo olvidado no processo de escolha de contratação do fornecedor . Como regra , sempre damos preferência ou indicamos àquele que facilite o processo e esteja adequado às características das pessoas escolhidas para receber o treinamento .

Como não existe um sistema único e infalível de treinamento para todas as empresas ,tendo em vistas as diferentes realidades empresariais , o programa aplicado à força de vendas deverá procurar soluções específicas voltado para o crescimento do volume de vendas , reforço do portfólio de produtos e serviços e maior foco estratégico da empresa contratante

Dentre os vários tipos e formas de metodologia de treinamento , acreditamos firmemente que as companhias que desejam processar mudanças de atitude de seus colaboradores devam adotar programas que privilegiem uma proposta de treinamento experiencial e não de meramente de lavagem cerebral .A forma como o adulto aprende é regulada por princípios próprios relacionados aos seus valores culturais ,sociais ,físicos e emocionais .Se atentarmos para as premissas do aprendizado de um adulto qualquer, constataremos que ele somente ocorre nas seguintes condições :

o Se estiver interessado e quando o que ele irá aprender o ajuda a solucionar problemas ou desafios no seu dia-a-dia

o Se ele estiver e sentir participando do processo

Sabemos que o conhecimento pode ser interiorizado por meio de diversos métodos como aula expositiva ,discussões em grupo ,estudos de casos ou demonstração prática na qual se vivência uma situação comercial , grupos de estudo ou utilizando-se a combinação de dois ou mais métodos .Por certo , as estatísticas comprovam que para uma aprendizagem rápida e eficaz ,estão sendo aceitos e utilizados cada vez mais métodos como o PNL (programação neurolingüística), dinâmicas de grupo ,vídeos e psicodrama . Este último merece destaque por ser sinestésico – a dinâmica está ocorrendo em cena e o sript tem o aspecto auditivo- , ou seja , os participantes protagonizam estórias e ações que envolvem a realidade presente da empresa e seu segmento de atuação. Com efeito , a técnica do psicodrama ajuda de forma efetiva no redesenho e mudança de expectativa do papel do profissional atuante na área de vendas .Também , outra técnica bastante louvável que vem ganhando ampla aceitação pelo mercado em razão dos resultados que vem gerando é pratica de exercícios orientados a reflexão através de Brainstorming ,pois se consegue orientar que os participantes produzam seu próprio conteúdo , abandonando suas defesas e criando diversas soluções que funcionam posteriormente como benchmarking interno nas empresas .

Entender os riscos do negócio e preparar-se adequadamente para os novos modelos de atuação exige um preço a pagar . Priorizar os investimentos em treinamento com um modelo de identificação , discussão e aprovação que contemple de forma ideal e abrangente as ameaças e oportunidades do negócio é fundamental para se colher os benefícios e resultados reais que compensem esses investimentos.

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