CLÁUDIO
GOLDBERG
CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M.
VIANNA
COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO
Em meio às diversas
transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos
desafios . O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas
formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado
como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como
objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e
oportunidades do macroambiente e tem sua
concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas
decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as
atividades de vendas de uma organização.
Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou
vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da
elaboração de cenários como abaixo recomendamos :
1.
Identifique as incertezas (econômicas
,sociais ,demográficas , políticas);
2.
Determine os fatores que podem ocorrer para
mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos
palyers ,etc...);
3.
Determine pressuposto a cada fator causal ;
4.
Trabalhe com pressuposições : Pessimista /
otimista / realista ;
5.
Analise como a estrutura da empresa será
impactada por cada pressuposição ;
6.
Estabeleça o curso para se beneficiar mais
de cada situação ;
7.
Preveja os resultados de cada cenário .
Para garantir um mercado cada vez
maior para seus produtos , as empresas devem organizar
as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser
pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos
mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das
organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao
departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto
,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais
globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da
empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de
suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro
mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de
marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona
como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção
.Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor
agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem
estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades
, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising ,
e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no
ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre
benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma
característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo ,
aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser
copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento
,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das
equipes de venda pessoal , pois na verdade
quando estamos vendendo um produto , a imagem da
empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da
natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de
necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda
haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e
relevante nas margens e resultados esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as
empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas
destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há
ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .