Quem entra na sua empresa?
Quem faz parte do seu time? Estas perguntas são simples e teoricamente fáceis de
responder, mas qualquer questionamento um pouco mais sério vai mostrar que existem falhas
gritantes nos processos de recrutamento e seleção na imensa maioria das empresas. É uma
coisa pouco comentada, mas que certamente existe.
Comecei a prestar atenção nisso nas constantes viagens que faço para dar
treinamentos e palestras para vendedores e representantes. Comecei a reparar que, dentro
do grupo, tem sempre uma parcela de profissionais que certamente não deveriam estar ali.
Têm péssimos resultados, péssima atitude, estão desmotivados e parecem odiar o que
fazem. Ganham mal e reclamam de tudo. Seus gerentes sabem disso, mas nada é feito.
Porque? Porque esses incompetentes ainda estão ali?
Em qualquer empresa, existem sempre um ou dois profissionais que vendem
entre 5 e 30 vezes mais do que a média. Se a empresa tivesse mais dois ou três desses
supervendedores, podia mandar todo o resto da equipe embora. Como não tem, enche
lingüiça com o resto.
Aliás, a maioria das empresas não sabe nem quais são as características
profissionais e psicológicas de seus melhores vendedores. Então não é de se estranhar
que não consigam recrutar mais supervendedores – é difícil achar alguma coisa
quando você não sabe o que está procurando.
A grande vantagem competitiva hoje em dia não está mais em ter idéias, mas sim em
colocar esse conhecimento em prática. E tem gente que na prática não está fazendo
absolutamente nada. Pior – está ocupando um lugar que poderia ser ocupado por
alguém que traria muitos mais resultados.
Muitas vezes são profissionais antigos, que foram ficando, e a empresa tem
medo da confusão que pode ser criada (perda de clientes, problemas trabalhistas, etc.).
Outras vezes, é por falta de opção – dizem que é difícil achar um profissional
qualificado (pelo menos é o que dizem).
Mas muitas vezes é por preguiça mesmo – todo mundo concorda que o
recrutamento e seleção é importante, mas na prática nada é feito. E continua tudo
igual. É muito fácil ficar tendo discussões teóricas intermináveis – mas para
fazer alguma coisa você tem que ... fazer alguma coisa! Não adianta ficar discutindo,
nem participando de reuniões. Tem que fazer!
Falar sobre uma coisa não é fazer. Planejar não é fazer. Fazer um
relatório, por mais bonito que seja, cheio de gráficos coloridos e tal, não é fazer.
Até mesmo decidir fazer não é fazer. Tem que fazer!
A coisa mais importante que existe numa receita são os ingredientes. A
coisa mais importante numa máquina são suas peças. A coisa mais importante de uma
seleção são seus jogadores. A coisa mais importante da sua empresa são as pessoas que
trabalham ali. E como eles são escolhidos?
Como é feito o recrutamento e seleção na sua empresa? Não apenas de
vendedores, que são obviamente importantes, já que são eles que vão lidar diretamente
com clientes, mas de todos os funcionários da empresa?
O que tenho visto freqüentemente é o que chamo de Síndrome do Bingo
Classificado, onde um anúncio é feito no jornal da cidade, dezenas de candidatos
aparecem, uma pessoa completamente despreparada faz a análise superficial para filtrar os
candidatos, e um diretor ou gerente entrevista o pessoal, usando e abusando de todos os
preconceitos que inevitavelmente carregamos.
Como resultado temos um método que parece uma loteria – às vezes dá
para gritar bingo, mas é mais sorte do que juízo. E o pior é que é um método burro,
porque quando dá certo é sorte, e mesmo quando se contrata errado não se aprende nada
com isso, e o erro torna a se repetir. É ou não é?
Recentemente, estive numa empresa que teve uma rotatividade de 300
vendedores só neste ano. Imagine o custo disso, tanto em termos financeiros, quanto de
mal atendimento a clientes e imagem no mercado.
Mesmo que o número seja menor na sua empresa, não importa: qualquer
pessoa que entrar deveria passar por uma avaliação formal, com testes, psicólogos, etc.
Algumas pessoas acham que é caro. Caro mesmo é a ignorância.
Não vou recomendar um sistema, um teste, uma empresa de Recursos Humanos
– acho que cada realidade é diferente, e essa história de fórmula mágica serve
bem para horóscopo, não para empresários como nós. Gostaria apenas de reforçar o
conceito: se a sua empresa ainda não o faz, é necessário urgentemente que o processo de
recrutamento e seleção seja formalizado.
Principalmente, tem que parar de falar sobre o assunto e realmente fazer
alguma coisa: toda a inteligência e planejamento de nada servem se a sua equipe depois
não consegue executar, certo? Faça todos os cálculos, seja honesto com você vai acabar
concordando que caro mesmo é o custo da ignorância. Resolva logo esse problema e você
vai ver como sua vida vai melhorar.
Raúl Candeloro,
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é palestrante e editor da revista Venda Mais® e responsável pelo site
VendaMais®
www.vendamais.com.br , www.raulcandeloro.com.br , candelo@zaz.com.br
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