É Difícil Ser um Excelente Negociador!

Ninguém duvida que vivemos boa parte do nosso tempo negociando. Negociamos com os filhos, pais, cônjuge, chefe, clientes, fornecedores, amigos. Se eu lhe perguntar, quanto tempo você negocia durante o exercício de seus papéis, você irá me responder: no mínimo 50% e no máximo 90%. Essa percentagem está subindo, portanto negociação é uma habilidade ou competência muito importante, se não a mais importante, para que você tenha sucesso em suas relações com pessoas numa vida repleta de conflitos.

Um dia um negociador me perguntou: Se eu dedicasse 80% do meu tempo a um determinado esporte, talvez estaria na olimpíada. Por que não sou campeão em negociação? Muitos e muitos deveriam ser campeões em negociação e não são. O leitor deve ter muitas respostas para essa pergunta. Entre tantas respostas há algumas razões que observo em muitos negociadores quando lidam com conflitos de interesses. Observo nessa vida real muitas dificuldades: egos que se manifestam, emoções negativas, posições rígidas, competitivas, falta de simetria e poder, falta de preparo. Alias, falto de preparo é uma das grandes causas de negociações fracassadas. Situações de conflito geram reações emocionais e racionais. É necessário controlar a situação, criar uma forma ou método que impeçam que as emoções negativas assumam o controle da situação. Os excelentes negociadores adotam o Princípio número 1: Vá para o Balcão.

Quem consegue ver e analisar a situação de longe pode manter o enfoque no objetivo da negociação, nos interesses, na pessoa e no resultado. Todos os exemplos que reuni em muitos anos de experiência me demonstraram que a maioria das pessoas adota comportamentos defensivos, ou reativos, e não desenvolvem seus interesses. Portanto, acabam focando mais a posição do que os interesses mútuos que estão por trás da posição percebida. Se você ouvir essas frases como você reagiria:

·        Acho estranho você me propor isso.

·        Este negócio será um fracasso.

·        De jeito nenhum! Isso não vai funcionar.

·        Não era isso que tínhamos combinado.

·        Não dá para aceitar a sua proposta nesses termos.

·        Não pensei que você iria me propor algo assim.

Você se retiraria? Você contra-atacaria? Ou dar-se-ia por vencido? Com certeza essas atitudes não levarão a um acordo satisfatório. Qual alternativa, então? Como dominar a emoção negativa? INDO PARA O BALCÃO.

Alguns conselhos práticos:

·        Faça uma pausa e faça silêncio por alguns minutos. Conte até dez, cem, se preciso até mil.

·        Espere algum tempo.

·        Repita o que a outra pessoa disse. Assim você ganha tempo.

·        Não tome a decisão na mesa de negociação. Marque um novo encontro.

·        Consulte outra pessoa alheia a situação.

Sugiro também que você adote o Princípio número 2: Separe a pessoa do problema. Coloque-se no lugar da outra pessoa. Se não compreendermos a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa, nunca poderemos solucionar impasses ou chegar a um acordo. A conduta mais importante numa negociação é ver as coisas com os olhos do outro para pode ver o mundo sob a perspectiva da outra parte. Escutar a outra parte é a conduta mais efetiva e também a mais simples. Implica em compreender o outro. Se você quiser ser escutado, também deve escutar. Se você reconhecer o ponto de vista do outro, o seu será reconhecido.Quando ficamos zangados ou nos envolvemos emocionalmente no conflito, nossos instintos naturais tendem a dominar; por isso, fica muito difícil usar eficazmente nossas habilidades de comunicação e resolução de problemas. Daí a necessidade de entender melhor suas reações emocionais ao conflito. Através dessa auto-avaliação você conseguirá a objetividade imprescindível para controlar as suas reações. Quanto mais você se conhece, maior probabilidade terá de poder “usar as dicas” aqui oferecidas. É curioso como cada pessoa reage de forma diferente em situações de negociação. Algumas entram de cabeça e defendem-se com unhas e dentes numa típica reação de luta. Há as que fazem concessões e ficam no meio-termo entre a luta e a fuga. Certas pessoas desistem subitamente de suas idéias para que a outra parte fique satisfeita. Finalmente, há aquelas cujo instinto natural é procurar colaborações criativas, esforçando-se para transformar conflitos em formas cooperativas para soluções de problemas. Se você conhece os instintos básicos de uma pessoa, pode prever com certa precisão como essa pessoa negociará, ao menos até que ela aprenda a usar outros estilos de negociação, conforme a situação em questão. Tenho curiosidade em saber quais são suas reações instintivas frente a situações de divergência. Qual a sua tendência – qual seu estilo preferido de negociar? Essa curiosidade vem de minha experiência em cursos e treinamentos, onde percebo que uma pessoa aprende novos estilos de negociar mais fácil, sem antes entender seu próprio e atual estilo de abordagem de negociação.

A seguir, a partir de pesquisas realizadas com 600 negociadores, procurei listar algumas causas ou “pecados” que os negociadores cometem ao lidar com conflitos de interesses para que você leitor possa analisar, e decidir qual deles você deve mudar para ser bem sucedido nos seus relacionamentos:

·        Direcionamento para as fraquezas do outro: apresenta mais desvantagens do que vantagens. Em curto prazo você ganha, mas causa ressentimentos. Esse comportamento afetará as negociações futuras com a mesma pessoa. Procure não ser radical nas suas posições.

·         Improvisação: confiar apenas no jogo de cintura pode ser perigoso. É fundamental prever reações da outra parte, pensar previamente nas possíveis objeções do outro, responder as dúvidas utilizando-se de fatos, informações e depoimentos de terceiros. É importante que o Planejamento da Negociação ocorra antes e não durante a mesma.

·        Prometer e não cumprir: a confiança entre negociadores é profundamente abalada quando um deles não cumpre suas promessas, prazos, etc. Muito comum em vendas.

·        Egocentrismo: preocupação com um só lado. A visão das necessidades e expectativas de apenas um lado tende a radicalizar a negociação, tornando-a mais demorada e conflituosa. É sempre bom lembrar que a negociação precisa envolver uma transação interessante para ambas as partes.

·        Impulsividade: alguns negociadores não são muito pacientes (segundo eles próprios). É bom controlar a ansiedade. O negociador que dispõe de tempo sempre levará vantagem sobre a outra parte. Conte até mil se for preciso.

·        Postura Defensiva (vou atacar antes de ser atacado): É importante explorar o potencial total de cada uma das partes. A comunicação deve ser aberta e explorativa. Faça perguntas abertas, concentre-se na pessoa e controle a emoção negativa se surgir.

·        Falta de amarrar as pontas soltas: terminada a negociação, constata-se que não há maiores preocupações em se definir as ações posteriores, tais como: quem faz o que, em que prazo, quantas vezes, etc. O resultados decorrentes da negociação é mais importante do que o fechamento do acordo.

Convido você a refletir sobre esses “pecados” e pensar em outros, que caracterizam seu comportamento como negociador escrevendo algumas ações imediatas para sua solução.

Dá para entender porque negociar é muito difícil?

Marco Antonio Lampoglia. Active Educação e Desenvolvimento Humano
marcoactive@terra.com.br   Página Comercial