VOCÊ É UM BOM PROFISSIONAL DE
VENDAS?
João Baptista
Vilhena
Consultor do Instituto MVC
Este teste poderá ajudar executivos e
técnicos a sistematizar todo o processo de Vendas, seja ele de produtos, serviços ou
idéias (clientes internos ou externos), algo para se ter sempre à vista.
Depois de ler o texto, o leitor poderá achá-lo simplista; mas lembre-se de que seu valor está na utilização integrada e permanente.
O teste está dividido em Pré-venda, Venda e Pós-Venda.
Cada questão
possui três alternativas de resposta:
A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
B (....) Às vezes desenvolvo, às vezes não;
C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.
Questões |
A |
B |
C |
O DECÁLOGO DA PRÉ-VENDA |
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| 1. Fique atento aos sinais do mercado e gere leads. Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead. |
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| 2. Identifique os clientes em potencial. Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maiores possibilidades. |
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| 3. Qualifique os
clientes em potencial. Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele. |
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| 4. Defina os
objetivos de sua visita de vendas. Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita. |
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| 5. Planeje sua
estratégia de persuasão. Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda? |
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| 6. Planeje o formato
de sua visita de vendas. Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará. |
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| 7. Planeje o conteúdo
de sua visita de vendas. Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes. |
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| 8. Planeje o
uso de dispositivos audiovisuais. O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado. |
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| 9. Identifique as
possíveis objeções e prepare contra-argumentos. As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções representam interesse. |
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| 10. Exercite o que
foi planejado e marque a visita de vendas. Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente. |
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O DECÁLOGO DA VENDA |
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| 11. Inicie sua
venda de maneira profissional. Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou área). |
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| 12. Estimule o
cliente a participar da entrevista. Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito. |
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| 13. Faça perguntas. Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria visita de vendas. |
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| 14. Ouça com
atenção. Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção. |
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| 15. Enfatize os
benefícios e não as características. As características de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características. |
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| 16. Tome cuidado com
a comunicação não-verbal. O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e não-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc. |
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| 17. Esteja preparado
para as objeções. Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica mais fácil. |
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| 18. Preste atenção
aos sinais do cliente. Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação não-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc. |
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| 19. Em caso positivo,
feche a venda. Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja. |
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| 20. Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir. A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir. |
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O DECÁLOGO DO PÓS-VENDA |
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| 21. Se prometeu, cumpra. Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área). |
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| 22. Lembre-se de que
o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado. Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação. |
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| 23. Não misture seus
problemas pessoais com os problemas do cliente. Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele. |
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| 24. Faça follow-up
em quantidade adequada. Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia. |
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| 25. Assuma o problema
do cliente como se fosse seu. Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade. |
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| 26. Use tecnologia
amigável. Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho. |
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| 27. Seja pró-ativo. Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções para novos problemas do cliente. |
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| 28. Agradeça a
comunicação do cliente. Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E agradeça-o. |
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| 29. Lembre-se de que
a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda. O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente. |
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| 30. Cumpra mais do
que prometeu. Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo. Dê a ele aquele algo mais. |
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TOTAL PARCIAL |
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MULTIPLIQUE POR |
3 | 2 | 1 |
TOTAL |
| TOTAL GERAL |
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