O Rico Mercado dos
Pobres
Luiz
Marins
C. K.
Prahalad, professor de Estratégia Corporativa na Escola de Negócios da Universidade de
Michigan, vem trabalhando, nos últimos anos, numa tese de que o mercado dos pobres deve
ser explorado para o bem da humanidade. O seu mais novo livro, "The Fortune in the
Bottom of the Pyramid: Eradicating Poverty through Profits", indica que não somente
as empresas podem fazer dinheiro vendendo aos pobres, “mas devem sentir-se obrigadas
a empreender tal esforço para diminuir a distância entre países ricos e pobres.”
Prahalad vê nos pobres um mercado potencial de 4 bilhões de pessoas que poderão
ser 6 bilhões nos próximos 40 anos.
Sua tese se
baseia na realidade de que, tomados em seu conjunto, nações em desenvolvimento, como
China, Índia, Brasil, México, Rússia, Indonésia, Turquia, África do Sul e Tailândia,
têm mais PIB, em Paridade de Poder de Compra, (Purchasing Power Parity) que o Japão, a
Alemanha, a França, o Reino Unido e a Itália. A base da pirâmide para Prahalad é a
maior oportunidade de mercado na história do comércio mundial.
Um ponto
central do livro é que o esforço para ajudar os mais pobres pode revelar-se um sucesso
em diferentes países e em diferentes setores da economia. Constituem uma exceção os
países cujo sistema jurídico seja muito precário como Somália e o Congo, por exemplo,
e os que têm apenas e tão somente indústrias mais básicas, como as de extração.
O lucro, diz o
autor não é o único objetivo para as empresas atuarem mais firmemente nos mercados
pobres. A criação de empregos, a luta contra a exclusão social, a atuação para
melhorar o caos político, o terrorismo e a degradação ambiental, são motivos
suficientes para uma empresa agir nessas regiões. Essas condições geram instabilidade e
violência que afetam os países de primeiro mundo e os próprios ricos.
A estratégia
para trabalhar nesses mercados, ressalta o Prof. Prahalad, não é simples. Talvez esta
seja uma das maiores razões pelas quais as grandes empresas não tentaram colocar seus
produtos para as grandes massas das pessoas pobres. Quem é pobre geralmente vive em zonas
rurais e faz parte de uma economia informal, o que exige uma estratégia e uma abordagem
de mercado totalmente diferente da utilizada em mercados convencionais urbanos.
No livro ele
dá alguns exemplos: Em Bangladesh, algumas empresas fazem um bom negócio alugando
telefones celulares por minuto. Em Kerala, Índia, imagens de satélite dos cardumes são
descarregadas em PCs nas cidades, lidas e interpretadas por mulheres que indicam
seguidamente aos seus cônjuges onde pescar. Por seu lado, os homens, após um dia de
pesca, utilizam os seus telefones celulares para rever os preços de vários portos da
costa e obter a melhor oferta pela sua mercadoria.
Para Prahalad, estes exemplos
são provas que há soluções de mercado para o problema da pobreza. A tarefa para as
grandes empresas, diz ele, é romper com a lógica dominante que vê os pobres do mundo
como uma distorção que deve ser corrigida por governos e apoiada por organizações sem
fins lucrativos.
O resultado do esforço em
atender esse “novo mercado”, não somente será rentável para grandes empresas
e consumidores, mas poderia também ser uma grande solução para os sérios problemas
políticos e ambientais dos países em desenvolvimento e do mundo moderno.
Há alguns exemplos de empresas
que têm um enorme sucesso no mercado de pessoas de baixa renda. Administradoras de
cartões de crédito que tiram do pobre a angústia e o constrangimento de ter que fazer
cadastro em todas as lojas. Bancos que fazem pequenos empréstimos que resolvem problemas
pontuais simples para uma família de baixa renda. Lojas e centros comerciais
voltados exclusivamente a produtos populares que atendem a uma demanda concreta por
produtos com características mais simples e com boa qualidade. Agências de viagem
especializadas em turismo para pessoas de baixa renda. São inúmeros os exemplos de
empresários que descobriram formas de empresariar levando em consideração as
necessidades concretas do mercado dos pobres. Muitos chamarão esses empresários de
exploradores de pobres. Mas a verdade é que se eles não existissem os pobres
continuariam relegados à marginalidade do mercado.
E todas as pesquisas provam que o
pobre paga suas contas em dia. Quem não paga é a classe média e alta. O pobre dá um
extremo valor ao seu crédito e ao seu nome, um dos ou senão o seu maior e único
patrimônio.
Pense nisso. Sucesso!