TREINAR (E BEM) A SUA EQUIPE. O SEGREDO DO BOM GERENTE DE VENDAS

Luiz Marins, Ph.D.
Anthropos Consulting

Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.
Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.
Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.
Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.
Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.
Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou "saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar.
A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.
Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.
Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?
Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso.
Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins.
Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS.
E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.
Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.
E muitos poderão perguntar: "Como treinar?"
Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!
É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.
Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...
A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!
Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.
Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade.
É PRECISO MUDAR!
E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio.
TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.
Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores
, se quiser experimentar o sucesso.
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