O que tem em comum as duas cenas anteriores? Quase tudo, se uma delas não fosse fictícia. A cena 1 é fruto de nossa inesgotável capacidade criativa. E a cena 2 é real.

Mas em todo caso, consideremos que a cena 1 está ocorrendo em algum lugar e é provável que esteja mesmo. Com essa história de globalização, enquanto nós dormimos os japoneses estão fazendo exatamente isto... Se preparando para a guerra comercial. Portanto, o que era ficção virou realidade. Existem empresas preparando seus funcionários para o combate empresarial, utilizando táticas de guerrilha e muita munição informacional disponível no mercado.

Você pergunta: - Como? Simples! Compre um produto ou serviço concorrente, prove, comprove, compare com o seu, descubra os pontos fortes e fracos, compare-os, consulte a internet, converse com o boy (ainda existe este cargo nas empresas?), vá até o ponto de venda e descubra porque o consumidor escolheu o seu produto ou do concorrente, fique ligado nas pesquisas de consumo, de opinião, de mídias, nas revistas, nos jornais, em catálogos, nos congressos e seminários, nas palestras, nas feiras e exposições (um bom lugar para obter informação de concorrentes). Enfim, pense um pouco! Não é necessário espionagem, grampo ou coisa do gênero. As informações estão disponíveis, em muitos casos gratuitas, e não pense que é antiético fazer isso. Quando o técnico da seleção brasileira vai assistir a uma partida do próximo adversário, é uma atitude antiética? Não. É estratégica. Portanto, as informações estão aí. Procure-as e acharás.

Você deve estar pensando que este texto foi escrito para um profissional de marketing e que está na revista errada. Engano! Foi escrito para profissionais de recursos humanos e treinamento que, vez por outra, frustram-se com a pouca contribuição da área para "os negócios da companhia":

Com as informações colhidas e conhecendo os seus "soldados" é hora de elaborar a estratégia de treinamento. Depois dela, aí sim, vamos montar o programa de treinamento e qualificar o pessoal para enfrentar os concorrentes "armados até os dentes" (se você não estiver, alguém que atua no seu mercado estará).

Desenvolver uma estratégia de treinamento passa pelo reconhecimento das metas e de como vamos incendiar as pessoas para atingi-las. Se você me perguntasse hoje qual é a palavra-chave que anda rolando na "boca das empresas", eu diria: - VENDER. Sempre foi assim mas hoje, nestes tempos bicudos, mais ainda. Para obter êxito, vincule o programa de treinamento a um programa de incentivo viável e atingível. É importante frisar isto, porque muitos programas de incentivo fracassam até mesmo antes de começar. É que o pessoal (que de bobo não tem nada!) percebe que é inatingível. A motivação vai pro saco!

O treinamento deve estar vinculado a uma meta, a meta deve justificar a ação de treinamento e o treinamento deve incentivar a conquista do resultado esperado. Todo treinamento deve incentivar a adoção de uma nova atitude, uma nova habilidade ou um novo conhecimento a ser aplicado no trabalho e o treinamento deve agregar algum valor ao negócio. Caso contrário, não faça treinamento. Vai desperdiçar tempo, dinheiro e aumentar sua frustração.

Uma aproximação estratégica com a área comercial é um bom começo para aqueles que desejam medir resultados em treinamento. Quando você ouvir aquela frase da diretoria: - Precisamos aumentar nossas vendas. - Opa! - E aí que eu entro! Coloque um capacete de soldado, uma metralhadora (de brinquedo!) e entre em cena. Parece brincadeira mas não é! Estou envolvido com um trabalho onde comparamos produtos concorrentes e esgotamos todos os argumentos e objeções em vendas. O treinamento é um verdadeiro simulador de guerra. As pessoas saem fortalecidas e encorajadas quando dispõe das informações, do conhecimento e das habilidades na medida certa. A atitude vencedora é conseqüência do estímulo positivo oferecido.

Agora, que tal montar uma sala de guerra em sua empresa e começar a criar uma cultura de treinamento focada em resultados? Como exercício, comece pela área comercial e aos poucos vá incrementado para outros departamentos da empresa, até que você consiga medir resultados em programas de difícil tangibilidade como trabalho em equipe, motivação, lealdade, comprometimento etc. Em breve a sua "War Room" transformar-se-á no QG estratégico da empresa. Decisões importantes serão tomadas lá! E melhor, você poderá estar participando ativamente!

Nota de interesse estratégico: Os alunos de pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM - exercitam a sala de guerra numa das cadeiras da Escola. Pergunto: Será que um destes alunos não está trabalhando no seu concorrente?

Mais uma pergunta: Você ainda acha que este artigo é dirigido para profissionais de marketing?

© julho de 1999. Dermeval Franco. Administrador e Consultor da Danton Velloso & Consultores Associados – SP. Permitida a reprodução total ou parcial desde que citada a fonte. Para opiniões, sugestões e contribuições sobre o tema ligue (011) 457-1702 ou (011) 9178-0559 e-mail: dfranco@hitnet.com.br